Opbygning af et udvalg af mandlige masturbatorer: En distributørs kategoriudvidelse

Baggrund

En regional distributør havde opbygget en solid forretning baseret på kvindefokuserede voksenprodukter: den solgte mange vibratorer, sine detailkunder var stadige, og genbestillinger kom i en forudsigelig rytme. Problemet var strukturelt – den overlod halvdelen af enhver butikshylde til andre. Detailkøbere har lyst til at købe fra færre leverandører, så når en butik eller en online-sælger planlægger en kategori, vil de helst få hele udvalget på ét sted i stedet for at samle det fra tre leverandører. En distributør, der kun dækker den kvindelige side, blev betragtet som en delvis leverandør af voksne legetøj – nyttig, men aldrig den primære partner.

Distributøren fastsatte tre regler for at tilføje en producent af mandlige masturbatorer linje: bring nye slutkøbere i stedet for at træne efterspørgslen fra det kvindelige udvalg; kør på det eksisterende lager- og håndteringssetup i stedet for at retfærdiggøre et nyt; og være dyb nok til at præsentere sig som en kategori, da et eller to mandlige produkter ikke ville ændre, hvordan køberne så på distributøren.

Proces

Fase 1 — Kortlæg kategorien først. Distributøren startede ikke med at bede om prøver, men med at kortlægge, hvad den mandlige kategori faktisk indeholder – den del af en guide til sourcing af voksne legetøj de fleste købere springer over, og at springe det over, er det, der gør et udvalg sammensat i stedet for planlagt.

Sammen med HXR's offentliggjorte produktområde fandt distributøren ud af, at kategorien var bredere end forventet: ud over færdige enheder inkluderer den anatomiske modeller, penisæsker, elektriske æsker og rumpe- og skedeforme, mens tilstødende kategorier som silikondildoer og halvkrops-torso produkter også når mandlige slutkunder. Så i stedet for at vælge tre produkter definerede den en struktur – indgangsniveau, mellemniveau, premium og en komponentkategori, hvis tallene holdt stik.

Fase 2 — Færdige varer, komponenter eller begge dele? Dette var den største beslutning i projektet. Færdige varer er enklere: distributøren får salgsbare enheder, tilføjer sit eget brand, hvor det er muligt, og flytter dem. Fælden er, at de samme modeller er åbne for enhver anden distributør, så den eneste måde at skille sig ud på er pris og service.

Komponenter er en anden vej: en distributør med samleevne kan bygge en kombination, konkurrenter ikke kan kopiere, da HXR's angivne område gør det muligt for en køber at købe dele i stedet for færdige enheder. Distributøren valgte en blanding – kernprodukter som færdige varer for øjeblikkelig bredde, én differentieret linje bygget af komponenter til et setup, rivaler ikke simpelthen kunne bestille. Den balance mellem hastighed og forskel er normalt rigtig for en første udvidelse. Fase 3 — Vælg producentens vej. Da en del af udvalget var bygget på allerede eksisterende designs, kørte disse varer som et ODM producent af sexlegetøj projekt: distributøren valgte mellem etablerede konfigurationer og ændrede farve, funktionssæt, emballage og branding i stedet for at betale for ny udvikling. Der, hvor den ønskede noget uden for dette udvalg, skiftede arbejdet tættere på klassisk OEM, hvor køberen skrev specifikationen. Hos HXR kører begge veje på samme etage, så projektet forblev hos én leverandør. Fase 4 — Pas den ind, og præsenter den derefter. Distributørens reelle fordel var en eksisterende sourcing-forbindelse for voksenprodukter og genbestillingscyklus, så den nye linje kunne køre med den. Da HXR driver fire produktlinjer under ét tag, beholdt distributøren én bestillingsrytme: én prøvekalender, et sæt vilkår, én kontaktperson – og da HXR accepterer FOB, EXW, FCA, DDP og DAF og afregner i ni valutaer, forblev den nye linje inden for dets eksisterende betalingssetup.

Det sidste trin var kommercielt: en kategoripræsentation, der viste det mandlige udvalg som et samlet sæt med konsistent branding. Den præsentation var den reelle produkt af udvidelsen – distributøren solgte ikke længere enkelte mandlige produkter, men solgte positionen som "leverandør for hele kategorien" til kunder, der tidligere kun havde købt en del af deres udvalg fra den.

Analyse

Hvad der faktisk ændrede sig. Det tal, der bevægede sig, var kategoribredden, men den mere værdifulde ændring var i kundesamtalerne: før udvidelsen var distributøren en af flere leverandører til hver kunde; efter den kunne den præsentere sig som den primære leverandør på tværs af voksenkategorien. Det er værd mere end den ekstra indtægt, da at være hovedleverandør har en tendens til at træne fremtidige ordrer din vej – herunder i de kvindelige kategorier, den allerede havde. Det er også, hvad den bredere ide om porteføljeløsninger for voksenprodukter egentlig handler om: ikke at tilføje produkter, men at ændre, hvordan kunderne ser på dig. Hvorfor komponenter var den rigtige differentiering. Færdige varer gav bredde; komponenter gav noget, en konkurrent ikke simpelthen kunne bestille fra den samme fabrik, da et udvalg bygget helt af færdige varer er tilgængeligt for alle i øjeblikket, det lanceres. Købere, der planlægger noget lignende, bør tage komponent-sourcing alvorligt, herunder mindre åbenlyse kategorier. Halvkrops-torso produkter ligger for eksempel mellem mandlig og generel voksen efterspørgsel og kommer gennem en producent af sexdukke torso forbindelse. Den risiko, der næsten gik glip af. At tilføje et udvalg ændrer, hvordan du opbevarer og håndterer varer, og produkter med forskellige størrelser og opbevaringsbehov kan ikke altid dele det samme setup. Købere, der springer dette trin over, opdager ofte, at den nye lignes håndteringsomkostninger stille æder sin margin – et problem, der ikke viser sig før flere genbestillingscyklusser inde. Der er også en risiko på udbudssiden: en distributør, der er vant til et smalere udvalg, kan løbe tør for den nye lignes kern produkter præcis fordi de er nye og sværere at forudsige. Hvor man skal starte. Før du henvender dig til en producent, skal du fastlægge fire ting: hvad "komplet" betyder for dine detailkunder, hvor stor en del af linjen der vil være færdige varer, alle kan bestille, mod dit eget, hvilke produkter der bygger på eksisterende designs, og hvilke der har brug for udvikling, og hvad der ændres ved opbevaring og genopfyldning. Gennemgå derefter en leverandørs fulde kategoriområde, før du starter en specifik samtale. HXR's HXR voksne legetøj udvalg spænder over silikone-selskabsdukker, genopladelige suge-vibratorer, mandlige masturbator udvalg inklusive komponenter, silikondildoer og vibrations- og sugeprodukter – nok bredde til at planlægge en flerkategori-udvidelse under én forbindelse. For distributører, der planlægger en størrelseordrer af voksne legetøj til engroshandel på tværs af både mandlige og kvindelige kategorier, sker konsolidering hos én engrosleverandør af sexlegetøj normalt i at skære mere på koordineringsarbejdet end på enhedsprisen; hvis dit mål er at blive den primære leverandør til dine kunder, er den besparelse af indsats, der tæller.

Købere, der allerede kender deres måludvalg, kan forkorte processen ved at starte en køb engros sexlegetøj online samtale med kategoristrukturen vedhæftet, i stedet for at starte med individuelle produktanmodninger.

Om HXR — Kunshan Huaxinrui Health Technology Co., Ltd. er en OEM/ODM producent i Kunshan, Jiangsu, Kina, der driver fire produktlinjer på tværs af en 10.000 m² facilitet med fem produktionslinjer.